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交易,交易,走向交易的SaaS才有钱途?

2016-6-17 17:34| 发布者: 樊响| 查看: 1655| 评论: 0

上周我在微信朋友圈里问了这样一个问题,发现还是很触动大家的,于是决定把我看到的写成一篇文章“所有的SaaS都要走向交易吗?”
  上周我在微信朋友圈里问了这样一个问题,发现还是很触动大家的,于是决定把我看到的写成一篇文章“所有的SaaS都要走向交易吗?”

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当然也有几位同学没有看懂“交易”的含义,在评论中打了问号,我先解释一下,这里所说的交易是指平台提供交易和支付的能力,而非本身SaaS产品本身的交付。

首先,先看一下现在市场上常见的几种SaaS赚钱的姿式:

一、纯管理类的SaaS;

二、试图打造入口类的SaaS;

三、以连接为核心的2D SaaS;

四、业务走向交易 VS 交易走向业务。

我们一项一项来分析,纯管理类的SaaS是我们接触最多的,如今目标、明道这类办公协作平台,又如Teambition或者worktile这样的项目管理平台。他们都是切在做企业的内部管理,这类SaaS我们可以看到两种模式:一是像今目标那样一直坚持免费的打法,一是像Teambition一直坚持收费的打法。免费的是想通过流量变现,收费的踏踏实实做应用。前者我在第二类里再细说 。

对于管理类的SaaS,他们离着相对较远,通常存在的形态是协作、管理、工具,如果顺着从管理到业务再到交易这条路,那从管理到交易还隔着业务。

上次在南京外勤365的创始人刘昭在演讲中延续了崔牛会春季论坛的“攘外还是安内?”,他则认为CRM是典型安内的应用,重点在管理。SaaS 的CRM是第一波SaaS时代创业者的宠儿,也是第二波SaaS创业者宠儿。大家只是在设想一个简单的逻辑,企业的销售是为企业创造收入的,管理好他们、管理好他们手里的商机、管理他们背后的客户,已经离着钱很近了。但如刘昭所说,他却是一个典型的内部应用。

再如,HR SaaS ,在国内可以看到各类的HR的SaaS应用,有做薪酬的、有做绩效的、有做排班管理的,但是他们也同样很难走向交易。

最后一句,纯管理类的SaaS如果霸王强上弓,往交易上套,那是在耍流氓!

试图打造入口的SaaS

在微信企业号和阿里钉钉没有进入市场以前,我们觉得企业级市场的平台一定会是百花齐放的状态,但是在巨头巨资投入和影响之下,平台的生意却慢慢明朗起来。简单盘点一下市场的几家意在做入口和生态的企业。

1、企业微信号

他一上来就是奔着生态而来的,在目前看到的整个做生态的几家企业里,企业号无疑算是最为开放的。但是谈到他们如何挣钱,或者让平台变得和交易相关,依然迷茫。

2、阿里钉钉

这一年来钉钉可谓是猛,2015年超额完成年内目标,被马云视为“掌上明珠”。相对企业号的生态,阿里坚持精品推优,生态相对封闭。它面临和企业号同样的问题,如何让ISV健康地成长。未来如何走向交易,看不到。

想做平台的还有多家,他们的故事无非是——流量变现,首先在平台上蓄积海流量,通过连接对接各种服务场景、比如打车、定餐、差旅、保险等等,进而通过流量来变现。有想象空间,但是目前还未看到成功的案例。

业务走向交易VS交易走向业务

以垂直领域切入的SaaS,他们首先是降低了企业的运营成本,以二维火为例,他把原本存在的餐馆的线下交易流程放到了线上,并且给出了流程的优化和提效。他们的系统从客人进店开始一直延伸到餐厅的一流的供应链管理。这本身就是一套餐饮的SaaS ERP,非常重的一套系统。从提升管理到切入交易,再到帮餐馆获客(营销),走了一条与美团截然相反的路子。

我用两句话来概括从业务到交易和从交易到业务的两种方式的利弊;

从业务到交易,有现金流赚钱发展慢,业务锁定客户有粘度;

从交易到管理,靠补贴在烧钱发展快,不补贴就跑忠诚度低。

从此来看,你也就不再难以理解,为何大众点评之前要连续收购餐饮的管理软件厂商了,为的是从交易走向管理,增加系统的粘性。

这是我们可以看到从业务类软件走向交易目前较成功的模式,切入一个刚需市场(民以食为天),走向交易,空间够大。但有个前提是,软件部分要做的足够好用,否则进入餐馆的切口就没了。

产品的边界

已经离开腾讯的张志东在他的《克制的力量》那本书里曾经写道:“每个产品,均有自己的边界,一个产品应对一个核心诉求,解决一个核心问题。”

上次与来长江上课的张星亮(EC创始人)也同样探讨到这个问题,他曾是腾讯RTX团队的核心人员,他在腾讯的时候据说腾讯几十号人。他同样认同张志东的边界观点,他把产品分为应用型的产品和功能型的产品。

以QQ为例,他可以通过功能去赚钱,比如,通过叠加功能来赚到钱,比较在QQ上叠加棋牌,叠加游戏,这是第一层边界;

有了会员,有了数据,可以通过分析用户的行为来赚数据的钱,最起码从数据的营销服务是可以赚到钱的,这是第二层边界;

通过支付的通道赚金融的钱,这是第三层边界。

再回头看看应用产品:

以Salesforce为例,他首先是赚软件功能的钱,这是第一层;

通过分析CRM数据和与第三方平台的连接,可以通过不同的渠道获得其客户活动的提醒,marketing cloud最新的Active Audience服务可以挖掘CRM数据,向100多个网站投放广告。这是第二层,通过连接内外部数据来赚钱;

再往后延伸,到交易?SF从95年开始,为何没有切入到交易环节?值得思考。前段时间,28亿美元收购的Demandware也只是电商的解决方案提供商,而非直接切到交易环节。

最后以一故事结尾,一个美容业的SaaS,他们可以讲这样的故事,免费给你提供业务系统,圈美容店进场,通过业务来粘客户,进而整合上端货源,期待美容店可能通过他提供的渠道来进货。看似很顺的链条,但真的是这样吗?

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